从存量市场打开破局窗口，伊利正悄然走向另一场胜利

“存量竞争”，这是当下不少消费领域的关键词。其中就包括乳业。

乳业进入存量竞争，并不意味着龙头企业只能依靠传统产品维持规模。相反，白奶等基础品类越成熟，企业越需要回答一个问题：当家庭常温奶的消费习惯已经形成，新的增长从哪里来？

答案并不只是寻找一个全新品类，也不是把旧品牌换一套包装，而是把原有的供应链、渠道、品牌和消费者信任，转化为更细的营养需求、更丰富的消费场景，以及更高的产品价值。由于转变的滞后性，市场往往误读这种“深加工”思维的潜力。

所谓“深加工”，不仅仅是对原料的深加工，更是对产业条件的重复和高维度利用，“高打低”赢得新的增长。伊利就是这样一个例子。市场强加于它的惯性思维，扭曲了它的真实前景。

一、白奶无需过度关注，它无法决定伊利的上限

一句话概括，液体乳仍然是伊利规模最大的业务，但奶粉、冷饮、营养食品和奶酪等业务，以及它们对应的婴幼儿和成人营养、即时消费与情绪消费、功能健康以及乳制品深加工等新需求，其实大有门道。

今年上半年，伊利实现营业总收入644.9亿元，同比增长4.13%；剔除澳优相关资产减值影响后，核心经营利润达到83.8亿元，同比增长10%，核心经营利润率升至13%。

伊利的增长与经营效率改善是并行的。这是因为对一家千亿规模的乳业公司而言，增长的含义已经从追求单一品类的规模，转向检验多业务能否形成相互支撑的组合。伊利的优势没有因为白奶进入成熟阶段而消失，反而开始体现为更强的品类创新能力和产业组织能力。

具体来看，上半年其液体乳业务实现营业收入365.90亿元，仍然占据最大份额，整体零售额市场份额保持行业第一。高端白奶、常温酸奶和常温乳饮料全面增长，液体乳业务已经连续两个季度实现正增长。此前针对库存、产品结构和渠道秩序所做的调整正在产生效果。

不过，白奶最重要的价值，显然还是提供了覆盖家庭、商超、会员店、零食店、即时零售和B2B渠道的广泛触点，也让品牌长期进入消费者的日常生活。

上半年，常温液态奶在会员店、零食店、即时零售和B2B等渠道均实现双位数及以上增长，证实了乳品消费的渠道和购买场景在发生变化。家庭囤货、办公室饮用、即时补货以及餐饮供给，正在共同构成新的需求来源。

此时此刻，白奶的成熟刚好为进一步进行创新打开了空间。成熟品类所积累的供应链效率、冷链及常温物流能力、终端覆盖和品牌认知，构成了发展新业务的基础。

新业务能否做大，最终仍然要回到产品研发、品质控制、渠道运营和消费者信任上。伊利拥有的一套可以反复调用的产业能力，其实被低估了。

从经营结果看，白奶一方面稳定现金流和消费者规模，另一方面为奶粉、冷饮、酸奶、营养食品和奶酪等业务提供品牌入口与渠道支撑。对于存量行业而言，基本盘的稳定给新业务留下了试错和投入的空间；新业务的增长，则让传统业务拥有更丰富的产品组合，避免公司长期依赖单一品类。

二、奶粉和冷饮，增长的第二视角

在几项新业务中，奶粉业务代表的是营养需求的细分化，也是乳业深加工最直接的产品。

过去消费者购买奶粉，主要关注基础营养、品牌和价格。如今，婴幼儿成长、成人骨骼、免疫、控糖、心脏健康等需求，正在形成更明确的产品分层。伊利没有把奶粉当作单一品类经营，而是围绕不同年龄、不同身体状态和不同营养诉求建立产品矩阵。

上半年，奶粉及奶制品业务实现营业收入168.45亿元，整体市场份额位居行业第一。成人奶粉零售额市场份额达到26.8%，持续排名第一；婴幼儿奶粉零售额市场份额为18.6%，同比提升0.8个百分点。金领冠一段婴幼儿奶粉零售额位居行业第一，有机系列零售额同比增长超过50%。

具体产品和细分需求，这是伊利争取市场增量的依仗。

比如成人营养方向，伊利在2023年成立成人营养品事业部，布局控糖、骨骼、心脏、免疫等功能赛道，同时推进羊奶粉、驼奶粉等产品。上半年，欣活骨能系列奶粉带动品牌实现双位数增长，倍畅益生菌富硒高钙羊奶粉带动品牌增长超过20%，健康科学推出的纤控益生菌冻干粉采用K56专利菌株，含有1000亿活性益生菌，并带动功能保健食品业务实现翻倍增长。

成人营养的价值，在于它把乳品从日常饮用转化为长期健康管理。消费者愿意为明确的功能、可靠的成分和持续的使用体验支付更高价格，企业也需要以研发、配方、原料和服务证明产品价值。

对于伊利而言，奶粉业务既扩大了消费人群，也提升了乳品从基础营养走向精准营养的能力。

另外一个视角上，婴幼儿奶粉则体现了供应链创新的重要性。

我们知道，在很长一段时间内，受价格战等各种因素影响，奶粉一度更依赖渠道库存和促销，但伊利凭借鲜度体系把竞争重点带到了生产计划、仓储周转和消费者体验。

伊利建立五重新鲜领航体系，把电商渠道奶粉从源头到消费者手中的时间由1至3个月缩短至28天，去年新鲜购产品销量便已实现数倍增长。供应链能力一旦转化为可感知的产品优势，企业便不必单纯依靠价格换取销量。

对比之下，伊利冷饮业务面对的是即时消费、季节消费和情绪消费，更加考验对市场的理解。

上半年，其冷饮业务实现营业收入90.73亿元，同比增长10.26%，连续31年保持行业第一，甄稀、巧乐兹和冰工厂均实现双位数增长，巧乐兹乌漆麻嘿冰淇淋快速成长为亿元级产品。

冷饮的销售驱动力，是口味、包装、场景和品牌表达，而创新的目的则是进入更高频、更轻松的消费时刻。同理还有现泡茶产品，都具有类似的目的。

如果说奶粉依靠功能、品质和信任建立长期关系，那么冷饮和茶饮则都更需要新品、口味和场景对购买的激发作用。前者考验研发与供应链，后者考验产品创新、品牌年轻化和终端执行。两个方向的业务共同存在，使伊利获得了比单一白奶业务更丰富的收入结构，也深度切入健康管理与休闲消费的市场范畴。

三、第二增长曲线的意义，在于把产业能力变成持续创新能力

消费创新是否成功，判断标准很简单：新业务能否持续获得消费者认可，能否形成稳定的供应链和渠道体系，能否在规模扩大后改善盈利质量。

从产品端看，伊利上半年新品收入占比达到15.8%。安慕希推出整颗水果酸奶，以整颗长白山蓝莓形成新的口感和产品记忆；优酸乳推出“嚼柠檬”，通过口感体验更新老品牌；公司还利用锁鲜盖技术推出现泡鲜喝健康茶饮，尝试进入茶饮这一相邻品类。

新品的价值，不在于品类越多越好，而在于企业是否能持续识别需求变化，并以技术和生产能力把需求变成可以重复购买的产品。为此，从产业端看，伊利正在产业深加工的基础设施上投入更多创新资源。

比如，现代智慧健康谷5G奶酪全球智造标杆基地日处理鲜牛奶600吨，年产1万吨的原制马苏里拉奶酪生产线于今年3月投产；宁夏专业化原料生产基地于7月投产，日处理鲜奶500吨；公司还引入国内首条全电渗析D90脱盐乳清粉生产线，脱盐率达到90%。

产业链的深度，一方面能提升基础业务运转的效率，另一方面会间接影响新业务的上限。原因也很简单：功能营养需要稳定、可验证的原料，奶粉需要严格控制品质和新鲜度，奶酪需要专业设备和工艺，冷饮需要稳定的配方与终端冷链，茶饮更需要专业的创新。

能否掌握关键原料、生产工艺和质量标准，才能决定产品能否长期留在市场里，并激发更多可能性。

从经营端看，上半年伊利出现毛利率提升，费用率下降，核心经营利润率同比提高66个基点至13%，经营活动现金流净额达到97.59亿元，同比增长229.23%。在产品结构、渠道管理和营销效率上，改善已经较为显著。利用私域渠道、AI技术，营销、企业与消费者之间的沟通机制也都在变得更高效。

这是伊利的一套经营方法，各业务之间不是简单相加，而是共同提高公司识别需求、开发产品、组织供应链和经营品牌的能力。

行业进入存量阶段后，能够进入更细分、更专业和更具附加值的领域，本身就证明了公司创新能力在线。站在新一轮五年战略的起点，伊利真正需要完成的任务，是让不同业务承担不同职责。它的竞争力会在更丰富的产品和更深的产业能力中得到强化。市场只有意识到这一点，才会更加理解伊利的前景之所在。

来源：松果财经