劣药风波影响仍在，九州通如何“躲过”信任危机

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

医药行业看起来遍地黄金，但是想要俯身捡钱，似乎也并不容易。例如，市值数百亿的九州通医药集团股份有限公司(以下简称九州通)，近年就因劣药风波以及市场竞争，进入了多事之秋。

而且，九州通过于依赖传统分销模式，新业务增长乏力的挑战也日渐突出。尤其是近年以来，随着其用户口碑导致消费者信任度下降，现金流以及负债压力加大、盈利质量不高，更是让其难以高枕无忧。

劣药风波影响仍在，潜在信任危机挥之不去

作为中国最大的民营医药流通企业，九州通近年来频繁陷入质量丑闻。据证券之星等媒体报道，自2019年以来，旗下子公司因销售劣药、虚假宣传等问题累计被监管部门处罚超千万元。

仅2023年，山东九州通就因销售不符合标准的天麻素注射液和氯化钠注射液被没收违法所得，福建九州通等子公司更是多次因劣药问题被警告处罚。

其中，2023年6月底，山东九州通医药有限公司因销售其他不符合药品标准的“氯化钠注射液”，被山东省药品监督管理局没收25,918.80元。

而且，这已经不是山东九州通医药有限公司第一次收到罚单。此前的2023年2月，据信用中国网站公开信息披露，山东九州通医药有限公司因销售劣药被没收12.63万元，销售劣药频被处罚。

毫无疑问，这些事件都将直接冲击九州通“平价药，老百姓买得起的药”这一品牌核心价值，导致消费者信任度下降。与之对应的是，在黑猫投诉平台上，针对好药师药房的投诉层出不穷。

例如，有消费者反映，部分门店存在高价推销药品、服务态度差等问题。

2024年8月，12315平台又新增3起关于九州通产品“以假充真、以次充好”的投诉，进一步暴露了品控漏洞。品牌形象的崩塌正在侵蚀其市场份额，公开数据显示，2023年，中国前四大医药流通企业占全国市场总规模的50.52%，其中九州通市场份额达到6.06%，远低于国药控股、上海医药等国企。

据观察，药企之间的竞争，核心是品牌力的竞争。但是与国有医药流通企业相比，九州通的品牌劣势尤为明显。

据了解，国药控股、上海医药等企业凭借公立医院渠道的长期深耕，在医生和患者群体中建立了更强的信任度。

其中，国药控股作为央企，依托中国医药集团的全产业链布局，在政策资源、资金实力和行业话语权上占据绝对优势，其品牌形象深度绑定 “国家队” 属性，在公立医院市场渗透率十分具有竞争力。而上海医药则凭借 “工商联动” 模式，品牌定位偏向 “创新药 + 国际化”，与俄罗斯BIOCAD合作开发生物药，在高端市场形成差异化竞争力。

反观九州通，作为民营企业，其虽在基层医疗和电商渠道方面表现突出，但品牌定位聚焦 “供应链服务商”，缺乏政策背书和高端产品支撑，在三甲医院、创新药等领域话语权较弱，也进一步限制了其品牌溢价能力。

与此同时，九州通还面临数字化转型中的品牌重塑困境。据了解，为了应对品牌老化，九州通推出了“九医诊所联盟”和“数智化药房”等新业务，试图通过互联网医疗重塑品牌形象。截至2025年3月，九医诊所会员店已达1377家，并计划全年发展至2000家。

然而，这些新业务尚未形成规模效应，2024年互联网医疗板块收入仅2亿元，占总营收不足0.13%。与此同时，线上平台“好药师”的用户活跃度和复购率，与阿里健康、京东健康等竞争对手也存在明显差距。而且，在品牌年轻化方面，其转型成效也有待验证。

传统分销依赖，新业务增长乏力

虽然传统分销模式是九州通的基本盘。但是该模式也正在面临政策冲击。据了解，九州通的核心竞争力在于“低价、批量、现款”的基层市场分销模式，这一模式曾帮助其避开与国企的正面竞争，快速抢占市场份额。

然而，随着“两票制”和带量采购政策的推行，传统分销模式的弊端逐渐显现。带量采购导致药品价格大幅下降，2024年九州通医药批发业务毛利率6.59%，横向对比国药控股、上海医药，净利率也不容乐观。

更为严峻的是，基层市场的分散性导致物流成本高企。尽管九州通拥有全国最大的医药物流网络（141座现代物流中心、290万平方米GSP仓库），但其主攻的基层市场配送难度大，2024年物流费用率仍居高不下。

此外，行业“窜货”问题频发，不仅扰乱市场价格体系，还增加了假药混入的风险。尤其是在其分销模式之下，这种风险明显增加，也进一步削弱了该模式的可持续性。

值得一提的是，其新业务拓展的瓶颈也日渐凸显。据了解，为突破传统模式的天花板，九州通近年来也在加速布局医美、供应链金融等新业务。

财报数据显示，九州通2024年医美板块销售收入8.51亿元，同比增长120.47%，近三年复合增长率达111.64%。然而，该业务占总营收比例不足0.56%，尚未形成规模效应。

在互联网医疗领域，虽然九州通“万店加盟”计划已取得突破性进展，旗下零售品牌好药师直营和加盟药店已达到26703家。

但是，加盟店管理并非易事。与此同时，其加盟店数量的快速扩张，也为其带来了资金压力。与之形成对比的是，京东健康、阿里健康等互联网平台凭借流量和技术优势，在O2O送药、在线问诊等领域迅速崛起，2024年京东健康营收581.6亿元，净利润41.57亿元，远超九州通的25.07亿元。

由此可见，行业竞争格局，正在给九州通带来竞争压力。尤其是医药流通行业集中度持续提升，CR4由37.71%上升至2023年的41.32%，市场份额正不断向头部流通企业集中。不过，该行业格局，但与美国CR3超90%的水平相比仍有差距。

国药控股、上海医药等国企凭借政策资源和资金优势，不断通过并购整合扩大市场份额。例如，上海医药2024年营收突破2700亿元，净利润增长20.8%，而九州通营收仅1518亿元，增速放缓至1.11%。

作为民营企业，九州通在获取医院资源、参与集采谈判等方面处于劣势，市场份额增长空间有限。由此也导致了，在行业竞争压力之下，九州通传统业务难保，新型业务也尚未走出困境。

高负债与现金流压力下，九州通面临生存挑战

财报数据显示，2024年九州通营收1518.1亿元，同比微增1.11%，归母净利润25.07亿元，同比增长15.33%，但这一增长主要依赖Pre-REITs首期发行带来的5.76亿元非经常性损益。

剔除这一因素后，其扣非归母净利润为18.14亿元，同比下降7.47%。毛利率方面，医药批发业务毛利率连续三年下滑，2024年降至7.96%，低于行业平均水平。

与此同时，因为销售费用与管理费用的增加，其盈利能力也十分存疑。例如，2025年第一季度，其销售费用同比增长13.22%，管理费用同比增长8.24%，研发费用则同比减少18.36%，财务费用同比减少17.88%。不过，从行业竞争以及长远发展来看，九州通为了实现更大的盈利空间，缩减研发费用或许并非明智之举。

值得注意的是，九州通的债务压力与现金流风险也挥之不去。公开数据显示，截至2024年9月末，九州通的资产负债率为67.52%。货币资金为159.15亿元，短期借款108.39亿元、一年内到期的非流动负债16.92亿元，两者合计125.31亿元。

而2025年一季度，经营活动产生的现金流量净额为-33.28亿元，上年同期为-36.54亿元；应收账款达380.26亿元，较2024年12月31日的294.77亿元增长28.99%，占营收的25%以上，资金周转效率低下。这种“高负债、低周转”的模式，使得九州通在行业政策调整和市场波动面前更加脆弱。

而且，其应收账款的大幅增加，可能会带来一定的坏账风险，公司或许需加强应收账款的管理，确保资金回笼。

横向对比其他医药品牌，其差距也更加突出。与国有同行相比，九州通的盈利质量明显落后。国药控股2024年营收5800亿元，净利润70.5亿元，尽管同比下滑22.1%，但规模优势仍显著。

上海医药营收2752.5亿元，净利润45.5亿元，工业与商业协同效应突出。而九州通过度依赖分销业务，在工业和创新业务上的短板制约了盈利提升空间。

结语

九州通的危机本质上是传统医药流通企业在政策变革和行业升级中的典型困境。其核心挑战在于如何平衡规模扩张与价值创造、传统业务与创新业务、成本控制与品牌建设。

如果九州通能在信任重建、模式创新和盈利优化上取得突破，九州通有望在行业洗牌中实现从“规模巨头”到“价值标杆”的蜕变。否则，千亿营收的光环下，转型困局或将进一步加剧。