业务规模难突围，正雅齿科的心急与困顿

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

资本市场有个词，叫做“金眼银牙”，点出了医疗行业里面相当赚钱的两个细分赛道：眼科和牙科。

2023年口腔赛道展现出强劲的吸金能力，年内完成多起融资项目。与此同时，近两年奔赴在IPO路途上的口腔医疗企业数不胜数。 

2023年5月，浙江正雅齿科股份有限公司在浙江证监局完成IPO辅导备案登记。正雅齿科，是一家专门针对隐形正畸服务的口腔医疗企业。 

虽然正雅齿科做着一门很有“钱景”的生意，但正雅齿科需要面对的挑战也没能因此减少。

首先，是如今的隐形正畸市场形成了稳固的“双寡头”格局，正雅齿科与其他竞争者分食余下的两成，想要突围而出的难度很大。 

其次，正雅齿科在推广品牌的过程中“用力过度”，曾涉及违法违规。正畸行业十分注重品牌口碑，正雅齿科履历上带了一个小污点，在日后面对消费者的筛选时，难免会被重新拎出来审判。 

最后，隐形正畸行业逃不开“烧钱”的魔咒。在参与者日渐增加的趋势下，烧钱规模也在持续增大。许多踩在风口上的口腔企业，至今仍深陷亏损泥潭。正雅齿科在这当中搏杀，恐怕也无法幸免。

 行业价格战渐显，挤压后来者生存空间 

根据正雅齿科官网的介绍，其公司2004年在张江药谷成立。正雅齿科截至目前共获得6轮融资，最后一轮D轮融资完成于2022年3月，融资金额为5亿元。

算下来，正雅齿科成立已有二十年时间，如今才迈向上市公司的行列，这个速度在同业中其实也比较慢了。 

目前，中国国际金融股份公司和国海证券公司对正雅科技进行上市辅导，从中国证监会官网上的公告信息，可得知辅导工作仍在持续进行中。 

由于招股书需要在上市辅导期结束后的3至12个月内才发布，因此正雅齿科具体的业绩信息外界暂时不得而知。 

过去数年间，资本动心的原因无外乎看上了隐形正畸的暴利属性，这个细分市场有着医美+消费+非医保等多重属性。只是，如今隐形正畸行业也要面对集采带来的影响。 

随着国家集采政策逐年深化，被纳入集采名单的医疗器械越来越多了。在种植牙之后，正畸矫正产品也有了动静。 

2022年，陕西省率先开展“正畸托槽”的集采行动，当时外界还认为这是一场针对传统金属矫正产品的集采。但等到集采方案落地后，才发现“无托槽隐形牙套”赫然在列。 

隐形正畸产品动辄几万元的终端售价，还是迎来了降价潮。目前，16省联盟口腔正畸集采价格平均降幅达到43.23%。 

实际上，随着隐形正畸的玩家增加，头部企业在集采行动来临之前，已经有了价格战的迹象。两家头部企业的降价动作，抢夺市场份额的同时也抢夺了其他玩家的生存空间。 

在双寡头的市场竞争格局之下，是无数的中小型口腔诊所瓜分剩下的市场。比如同样在申请IPO的马泷齿科，其业务涵盖了普通牙科、正畸和种植牙三大类。根据招股书数据，其来自正畸业务的营收金额就占了总营收的三成。 

头部玩家厮杀，先牺牲的多数都是中小玩家。在这样的市场变化中，正雅齿科想要在上市后进行跑马圈地的目标，或许也变得遥远了起来。 

涉嫌违法违规，正雅齿科推广宣传需谨慎 

随着牙齿矫正市场的飞速增长，各种营销违规问题也随之而来，许多牙齿正畸广告一边制造容貌焦虑，一边以免费、低价为噱头诱导消费者。 

在正雅齿科快速实现规模化的过程中，也曾因为着急扩大品牌知名度而踩上“禁区”。 

2022年3月，正雅齿科通过一家网络营销公司，找到活跃在小红书平台的四百名网红博主推广自家产品。但由于这四百名博主都没有真正使用过正雅齿科的隐形牙套，推广文案都是根据官方介绍杜撰出来的。 

经过调查核实之后，上海市监局对正雅齿科做出行政处罚，罚款45万元。与此同时，这四百名博主所发布的关于正雅齿科的“软广”帖子也被全部清除。 

正雅齿科除了走入虚假宣传的营销禁区之外，此前还陷入了销售模式的争议风波当中。 

隐形正畸产品属于二类医疗器械，是需要通过专业医疗机构对患者进行检查和诊断后，才能够使用到患者身上。正常情况下，消费者是无法自行购买的。 

2022年，有媒体报道正雅齿科在电商平台的官方店铺中，销售隐形正畸服务套餐，消费者下单购买后，可以凭借电子消费券到线下机构进行消费。正雅齿科这个举动被认为是打擦边球的行为，引起了争议。 

隐形矫正品牌直面消费者的销售模式，被称为“DTC”直营模式。就现阶段而言，业界对DTC模式持有质疑的态度，认为这种模式对患者风险极大，隐形矫正厂商不应当将风险转嫁到消费者身上。 

目前在正雅齿科的天猫旗舰店上面，可以在商品分类栏目中看到依旧保留有“隐形矫正套餐”的类目，但点击进去后并无相关产品，应该是都已经下架了。从目前来说，正雅齿科还是跟随主流部队采取To Doctor模式，即通过医生或口腔医疗机构进行销售的业务模式。 

不管是虚假宣传风波还是想要尝试走DTC模式，隐隐都传递出正雅齿科的焦虑感。根据正雅齿科的介绍，2021年收治案例数约为8万例。 

据公开信息，2021年隐适美在国内隐形正畸市场达成案例约16万例；同期时代天使的达成案例约为18.32万例。正雅齿科与前两者的差距十分明显。 

对于正畸行业来说，“累计案例数”越高，越能带来合作医疗机构的强黏性，从而越能吸引消费者选择自家品牌的矫正产品。 

正雅齿科对比头部品牌，缺少先发优势，想要后来赶上的话，难免会心急想走捷径。只是，消费医疗品牌的口碑好坏，才是医疗产品企业最应该关注的经营要素。 

行业暴利时代渐远，盈利困局难解 

正如文章开头所述，无论是从IPO的频率，还是一级市场的融资速度，口腔行业一直是投资机构们趋之若鹜的优质赛道。 

众多资本下场，推动隐形正畸市场急速升温。只是，当这些资本入局之后才发现，看似暴利的生意实则盈利难点颇多。 

首先第一点是人才缺口大，目前国内的牙齿正畸领域一个较为突出的短板就是“医生少，业务难度高”。 

截止到2021年11月，经过中华口腔医学会认证的专业正畸医生，仅有6041人。即便现在经过三年时间，这个数字也无法上涨太多。因为专业正畸医生是在读完5年口腔医学本科后，还要再读2至3年的正畸硕士研究生，才能毕业。 

人才稀缺，相应就会拉高人力成本。 

根据业内牙科上市公司给出的数据，2021年瑞尔集团牙医年收入187.48万元；2022年马泷齿科旗下牙医的年收入为240万元。 

居高不下的人力成本，同样会是压在正雅齿科身上的一座大山。 

其次，隐形正畸获客难，拉客和营销成本极高。与其他消费医疗机构不太一样的是，隐形正畸品牌除了要向医疗机构进行推广，同时还要向消费者持续打广告进行宣传。 

种种成本叠加之后，留给正雅齿科的还剩多少？看下这个行业做得最好的国产品牌数据便可略知一二。 

2018年至2021年期间，时代天使的毛利率都在60%以上，被业界称为“牙齿茅”。但同期内的净利率却都在25%以下。这也就是说，产品毛利率虽然高，但经过一系列的运营成本支出后，实际赚到手的却不算多。 

在业内占了半边天的头部企业尚且如此，正雅齿科的盈利能力恐怕也不会好到哪里去。 

国内隐形正畸的市场，长期由隐适美、时代天使两家公司垄断80%的市场份额。隐形正畸市场有着很强的垄断性质，这跟这个行业的特质有关。 

隐形矫正产品与下游医疗机构捆绑紧密，在牙科正畸治疗过程中，医生的话语权比较重要。 

隐形矫正产品型号繁多，治疗方案不仅涉及牙科医学知识，还有正畸产品的材料学和生物力学等等。因此，一份完整的治疗方案，通常是由和患者接触的牙科医生，再加上隐形矫正品牌厂商背后的专业正畸医师共同给出的。 

一万个正畸患者，就有一万种正畸方案。当隐形矫正厂商和医疗机构合作后，会给该机构的牙科医生提供产品培训。这也就意味着，医疗机构要更换合作品牌的话，所付出的时间和精力代价是比较大的。 

海外的隐形正畸市场比国内起步早，因此发展成熟度走在了前面。就目前海外市场来说，大型连锁集团是主流，寡头格局更加明显。 

隐形正畸市场上从来都不缺新玩家，但这么多年来才出现一个能与隐适美相抗衡的国产品牌。因此，不管是当下还是未来，正雅齿科想要突围而出的难度都很高。 

结语 

随着赛道上玩家数量进一步增加，竞争正在变得激烈，国内已经有了价格战的苗头，行业在成长也必然会有人遭洗牌而出局。在企业的发展过程中，即便关关难过也要关关过。 

中国14亿人口，理论上30%以上的人都有隐形矫正的需求。随着医疗消费水平提高，隐形正畸会被越来越多的人正确认识并接受。因此，长远来看，正畸行业应当会长期向好。 

未来若IPO进展顺利，正雅齿科可以成功上市，那么相信接下来的跑马圈地应该会更加有底气，继而为行业讲出更多、更精彩的商业故事。