疆内称霸的天润乳业，仍难突破地域限制

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

在全国乳品行业，伊利、蒙牛两大内蒙古乳品企业长期位于龙头，垄断近一半的国内市场。而新疆乳品企业自2021年以后才渐渐进入内地市场消费者的视野。天润乳业是在疆内家喻户晓的乳品企业之一。

近期，天润乳业公布2023年一季度报：天润乳业期内实现6.31亿元营收，其中，疆内营收3.74亿元，营收占比为59.22%；疆外营收2.56亿元，营收占比为40.56%。

自2015年靠“冰激凌化了”系列低温酸奶产品火出圈后，天润乳业就从未停止向疆外扩张的步伐。然而，疆外给天润乳业带来的收入占总营收的比例近年来一直在40%基准线上下浮动，并无实质性突破。面临地域限制和日益激烈的市场竞争，天润乳业作为制霸新疆的代表性乳业企业，出疆之路也并非坦途。

奶源位于新疆，难以突破地域限制

2021年，李佳琦、薇娅、烈儿宝贝等头部主播纷纷开设新疆公益直播专场，在有影响力的头部主播推荐加持之下，新疆牛奶以迅雷不及掩耳之势火出圈。

天润、花园、麦趣尔、西域春等新疆乳业品牌在大众视野下频频曝光，以其香浓、奶味足的特点被赋予了“奶界天花板”的称号。小红书上关于“新疆奶”的笔记更是多达3W+篇。

作为已经有二十余年历史的新疆乳企，天润乳业以兵团奶的背书作为品质保障，在新疆市场获得了超过40%的市占率，是新疆乳企中当之无愧的大哥。

但是，当我们把目光放至全国，天润乳业的优势就不再明显了。在全国范围内，伊利和蒙牛以其丰富的产品矩阵、富有弹性的供应链、强大的营销能力垄断市场，占据近50%的市场份额。

在全国市场，天润乳业给自己的定位是：中国乳企20强。根据乳业资讯网，按照2022年各家乳企的营收排序，伊利股份和蒙牛乳业分别以1231.71亿元、925.93亿元的营收位居排行榜前两名。天润乳业则以24.1亿元的营收排名第18位。由此可见，中国乳品行业的行业集中度是较高的，行业竞争充分且已进入存量竞争时代。

目前来看，天润乳业仍处于中国乳企的第三梯队。中国乳企第一梯队被内蒙古两大乳企伊利、蒙牛占据；光明、新乳业、三元股份等区域乳企位居第二梯队；作为新疆乳企龙头的天润乳业则处于第三梯队。

在这样的竞争格局之下，天润乳业选择主动走出舒适区，向疆外市场进发，可谓勇气可嘉。然而，近年来天润乳业的疆外拓展之路却阻碍重重。

首先，天润乳业的大本营处在地域广阔的新疆，而疆外乳制品消费又以首都地区、东南沿海和东部沿海地区为重，导致了远离核心消费区的天润乳业运输成本被明显推高。

在产品布局方面，天润乳业以常温乳制品和低温乳制品为主要产品。由于低温乳制品对运输环境温度要求较为严格，低温乳制品的运输成本也显著高于常温乳制品。

因此，天润乳业在疆外市场采取了常温乳制品为主的策略，其常温乳制品2018年产生收入的营收占比为34.62%，2023年第一季度这一数据变为55.98%。常温乳制品已然成为天润乳业的第一大主营产品类型。

天润乳业在疆外以常温乳制品为主或是出于无奈。低温乳制品保鲜时间短、口感好、营养价值高、对运输条件的要求高，因此可获得更高的溢价，利润水平更高，是推动行业向高端化发展的力量之一。相比而言，常温乳制品的溢价并不如低温乳制品可观。

在小红书上，有身处深圳的新疆网友表示天润乳业“冰激凌化了”系列低温酸奶在深圳的售价比疆内贵了接近一倍：新疆（卖）4元，我都觉得贵，这里（卖）7.5元。

在产地方面，天山位于北纬45度附近，处于公认的奶源带上。新疆8.6亿亩优质草场多集中在天山南北地区。因此，天润乳业的牧场和生产基地也几乎都是围绕天山牧场建立。

由于地域广阔，新疆的公路覆盖率并不高。并且，天山公路沿线高差变化巨大，地形复杂，植被覆盖较少，泥石流等地质灾害频发，增加了货物运输难度，货运成本也相应提高。

天润乳业最长的奶车专线为乌鲁木齐到广州，全长约4164公里，完成运输需要花费3天时间，而低温乳制品的保质期多在30天以内。例如，天润乳业“冰激凌化了”系列低温酸奶的保质期为28天，并且需要在2°C至10°C低温环境下冷藏。

因此，以低温乳制品为强项的天润乳业也只得忍痛割爱，在疆外采取常温乳制品为主的策略了。

其次，新疆地域广博、牧区以流动放牧为主，其奶牛规模化养殖程度并不高，单头奶牛产奶量较低，这将依赖外部完成超过1/3牛奶原料采购的天润乳业置于原材料价格大幅上涨的潜在风险之中。

在单产方面，根据国家统计局数据，2021年新疆的牛奶产量为211.53万吨，占全国牛奶总产量的5.74%；内蒙古牛奶产量673.24万吨，占全国牛奶总产量的18.28%。从单产来看，新疆的牛奶产量与奶牛规模化养殖程度较高的内蒙古仍存在较大差距。

根据近期天润乳业披露的数据，其奶源自给率维持在65%-70%之间，也就是说天润乳业超过1/3的牛奶原料来自外部采购。天润乳业也在2022年年报中提及牛奶原料价格波动给其带来经营风险。

根据天润乳业2022年年报，天润乳业已实现18个牧场全群平均单产10.5吨，全年完成生鲜乳产量17.43万吨。而《荷斯坦杂志》的数据显示，2021年全国有64个牧场单产冲进12吨，其中不乏现代牧业、光明牧业、优然牧业（伊利集团合作企业）等大型集团及其下属企业；2022年全国产奶量前十的牧业集团中，有8个牧场单产超过11吨。

由此可见，天润乳业的单产仍有待提升。

身处地域广阔的新疆，远离核心消费区的天润乳业在较高的运输成本压力下，不得不选择利润相对较低的常温乳制品作为疆外主推产品类型，其利润因此受到影响。此外，在广阔地域之下，新疆的奶牛规模化养殖程度并不高，导致单头奶牛产奶量较低，原材料外采比例超过1/3的天润乳业也处在牛奶原料价格大幅上涨的潜在风险之中。

为何目前为止仍未有一家新疆乳业走出新疆，从区域乳企转型为全国大型乳企？地域限制是其中一大限制因素。

到山东开辟产线，后续“新疆奶”标签作用减弱

对疆外市场心生向往的天润乳业也迈出了疆外产线布局的步伐。

2021年，天润乳业和山东齐源发展集团有限公司（齐河县县属国有一级企业）签订协议，双方共同出资设立天润齐源乳品有限公司，天润乳业持股51%。二者合作项目包括牧草种植、奶牛养殖、乳制品加工及乳制品销售。

根据天润乳业2022年年报，其与山东齐河合作建设的乳品生产项目已经开工建设，并计划于今年10月份投入试运营。

天润乳业发布的公告显示，公司与齐和县人民政府及醇源牧场有限公司签订了《奶源优先供应合作协议》，以此保障天润齐源生产所需原料奶的正常供应。

资料表明，醇源牧场位于齐河县。也就是说，后续由天润齐源生产的乳制品将直接以山东当地奶源作为原材料。该产线生产的乳制品也无法再使用“新疆优质奶源”的宣传话术，如何保留该产线产品的新疆特色将成为其产线建成后面临的首要问题。

失去了奶源优势，生产于山东的天润乳制品是否还能获得市场消费者的认可与青睐，仍需要时间去检验。

区域乳企摩拳擦掌，行业竞争加剧

近几年，在国内大型乳企加速渠道下沉，进口乳品数量不断攀升的内忧外患之下，天润乳业等区域乳企面临的竞争压力也随之增加。

为应对日益白热化的乳品行业竞争，区域乳企也动作频频，期望迈向全国市场。

2020年6月，新乳业完成了对福州澳牛55%股权收购，将福建低温奶优势品牌收入囊中。同年，新乳业又完成了对夏进乳业母公司寰美乳业100%股权收购，将宁夏畅销乳品品牌纳入麾下。新乳业的收购动作显示出其将东南、西南、西北市场连成一片，实现跨区域发展的决心。

2021年年底，越秀集团参与辉山乳业重组，并提出将辉山建设为东北地区低温奶领先品牌的目标。此外，越秀集团提出将完成华南风行乳业、华北长城乳业和东北辉山乳业的全国性业务布局，以常温奶、特色产品、冰激凌、婴儿配方奶粉构建产品矩阵，加速实现全国性业务布局。

同样是2021年底，光明乳业斥资6.12亿元收购了青海小西牛乳业60%股权，以此完善在西部市场的产业布局。

区域乳企摩拳擦掌，试图通过重组、收购等手段推进全国性业务布局。在行业竞争日益白热化的乳品行业，天润乳业面临的压力不可谓小。

结语

曾经偏安一隅的天润乳业，现在想在疆外市场分一杯羹。在迈向全国市场的路上，天润乳业面前仍站着地域限制、疆外产线产品宣传策略优化、区域乳企竞争加剧等拦路虎。未来，天润企业或需在冷链技术优化、运输成本控制、全国性业务布局等方面不断精进。

2023年一季度的飘红业绩，让市场看到了天润乳业的坚韧和成长性。未来，天润乳业能否化身鲶鱼，在走向全国市场的路上取得重大突破，搅动伊利、蒙牛制霸全国的国内乳品行业一池春水，仍值得期待。