8份罚单，撕开德华安顾人寿的“体面”

委托医护人员卖健康保险，为了拓业，德华安顾人寿多家分公司竟然踩在监管红线上销售产品。

8月10日，山东金融监管局对德华安顾人寿菏泽、临沂、淄博等六家山东区域的分支公司，以及两名相关负责人一次性开出了8张罚单。涉及的违规事由包含委托医护人员销售健康保险、编制虚假财务资料、异地违规展业等。

当大多数全国性寿险把总部设在北京、上海时，德华安顾人寿选择了在山东落户。作为一家中德合资的寿险公司，它有着欧洲保险巨头以及省属国资的股东背景。然而，这次暴露出来的合规问题，开始让外界产生了错位感：看似坚不可摧的股东光环，还能为多少合规兜底？

外资控股，打造非标体差异“长板”

避开红海扎堆内卷，把目光投向别人很少做的健康细分赛道——非标体健康保险，这是德华安顾人寿的差异化选择。该赛道供给稀缺、需求量大，市场广阔，极易打出辨识度。在这片蓝海中，德华安顾人寿用四大系列非标体健康保险产品矩阵，打开了局面，满足非标体人群的保障需求，也实现了规模快速扩张。

根据二季度偿付能力报告，公司今年上半年的保险业务收入达到22.20 亿元‌，同比增长54.65%；尤其是在结构性低迷的个险渠道，续保越来越难，而德华安顾人寿却实现了逆势增长：根据中国经营网报道，公司去年上半年的个险13个月保费继续率高达91.09%，创下历史新高。

规模增长与个险渠道的突破，既有股东背景的支持，也与渠道深耕的差异化优势有关。

股东层面提供信任背书：自从山东国投将15%的股权转让给安顾集团之后，德华安顾人寿的控股股东变为安顾集团，山东国投更多扮演的是协同的角色。今年年初，安顾集团委派思勇明担任公司董事长后，德华安顾人寿的发展正式由外资主导。

作为欧洲保险巨头，安顾集团能为德华安顾人寿提供成熟的职业失能险经验以及先进的风控技术；而公司之所以能在山东持续深耕，离不开第二大股东山东国投的国资信用，这是纯外资企业所不具备的本土信任优势。

借助互联网渠道精准切入：放眼整个行业，大部分头部险企都把目光投向了身体健康的人群，主攻重疾险、百万医疗险。相比于非标准体，身体健康、无慢性、重大疾病的人群数量更庞大，赔付风险相对更小，能快速做大规模。

德华安顾人寿恰恰看中了很多险企都不愿意过多投入的非标体保险赛道，很早就开始布局老年健康市场。赛道小众，如何获客？如何打开局面？渠道选择尤其重要。

德华安顾人寿将互联网平台作为入口，与水滴保、蚂蚁保等互联网平台深度合作。大量被主流保险拒之门外的非标体人群，可以通过这些平台，找到适合自己的产品。借助互联网流量，德华安顾人寿成功在蓝海市场占据了一席之地：据闪电新闻报道，公司去年的互联网渠道失能险市场份额高达92.99%，排在市场第一的位置。

避开红海竞争，利用互联网获客，德华安顾人寿用更低的成本切入蓝海赛道，又用超50%的规模增长和超高续保率，证明了细分赛道的发展价值。

投连险潮退，退保窗口至

互联网流量提供的渠道可以帮助德华安顾人寿更快地推广产品，但在“落袋为安”心理的推动下，大量客户选择了申请退保，致使公司投资连结型保险的退保率有所抬升。

企业预警通数据显示，在一众人身寿险公司中，德华安顾人寿去年的退保率最高，为12.09%，比排在第二位的中信保诚人寿高出将近一半。根据公司的回应，两款投连险产品是造成高退保率的核心原因。

其一，零成本退保触发退保选项。2019年下半年，公司发行了稳健盈、安稳盈终身寿险，这两款投连险产品均设置了5年退保手续费窗口期，即用户购买保险满五年，不会收取退保手续费。去年产品刚好已满5年，进入集中退保期。

其二，累计正收益催生“落袋为安”心理。大规模退保，零手续费不会是唯一主因。据偿付能力报告，德华安顾人寿的投资连结型保险产品，5年以来的累计收益率为22%左右，提前锁定了正收益。

在市场利率持续下降的环境下，用户退保可谓一举三得，既无需承担手续费，又能取回投资账户价值，还能兑现投资收益。

其三，互联网的渠道特征放大赎回概率。投连险产品的客户，大多来自互联网中介渠道的理财客户，这部分线上客户普遍对收益率比较敏感，粘性本就比代理人线下经营的客户群体更低。在三个利好条件的推动下，赎回意愿更加强烈。

非标体蓝海赛道整体的盘子较小，只靠失能险很难快速做大规模，因此德华安顾人寿想要借助投连险来作为补充。此类理财型的保险产品的确能借助互联网流量推动规模增长，但也存在天然属性短板。

不过，公司方面表示，此次大规模退保并没有对公司的流动性和业务经营造成影响，剔除投连险产品退保，公司的的综合退保率为4.02%，处在正常区间。进入到2026年，公司的退保率也的确明显下降：截至今年上半年，其综合退保率为2.15%。

罚单落地，基层合规课待补

在寿险行业，有种“七亏八盈”的说法，意为寿险公司通常是成立前七年亏损，从第八年开始才逐渐开始扭亏为盈。而合资险企的盈利周期普遍更长，德华安顾人寿成立于2013年，首年盈利是在2024年，时隔十多年。去年净利润又从2024年的2.11亿元回落至0.33亿元。盈利的波动以及四季度的亏损，说明公司承保主业的盈利能力缺乏稳定性。

可见，在规模扩张过程中，德华安顾人寿有着实质性的经营压力。当压力逐级传导至基层，部分分公司为了规模扩张，反倒“牺牲”了合规。此次监管的8连罚就是很好的佐证。

从行政处罚信息来看，德华安顾人寿基层机构存在着明显的合规问题。

一是内控管理系统性失效。

此次处罚中，山东省分公司因编制虚假的财务业务资料被罚款40万元。这一处罚事由对该分公司来说并不陌生。2023年2月，其就因同样的违规行为被原山东银保监局罚款17万元。

同一违规行为再次出现，那当初被罚之后，到底有没有进行彻底整改？成效又如何？仅从三年之后罚款金额翻倍的事实角度分析，德华安顾人寿山东省分公司的违规行为已经从一次操作失误升级为了系统漏洞。

二是基层合规建设薄弱。

省级分公司带头在财务数据上“做文章”，菏泽、临沂、淄博、潍坊四家中心支公司又在销售端“走捷径”，委托医护人员卖保险，踩在监管的红线开展业务。《健康保险管理办法》中明确规定，保险公司不得委托医疗机构或者医护人员销售健康保险产品。

对于患者而言，医护人员的身份具有权威性，出于对医护人员的信任，他们容易把推销的保险产品当做是医疗建议，被动投保。医护人员并不具备保险销售资质，但保险公司却在医疗场景下，利用医患关系售卖保险，不仅增加了消费者的维权难度，更损害着医患关系的和谐。

更最为关键的是，德华安顾人寿四家中心支公司同时出现这一违规行为，可见部分基层机构在开展业务时，并没有完全落实总部的合规要求。

结语

对于合资险企德华安顾人寿来说，比起合规建设的成本，违规展业的成本更高，监管开出的罚款用几十万元就可以解决，但合规问题暴露后的合规整改将是一项长期且艰巨的任务，随之而来的品牌形象损伤也最难修补。

尤其是站在失能险、非标体健康险保障产品面前的，是一群对机构信任度要求更高的高龄、慢病人群。因此，德华安顾人寿除了要开展一场全面整改外，更要加强对基层的管理，把合规建设做在前面，融入每一个业务流程之中。

如果能在信任的账本上添上合规的注脚，多年以来在非标体赛道上积攒的口碑才不会沦为消耗品。