于泽的破局智慧：人保财险以车险乱象，倒逼出转型的深水区

在千万级罚单落地之后，财险龙头公司基层管理的风险控制短板也暴露在了公众面前。

近期，人保财险江西宜春分公司由于车险投保过程中存在多处违规行为而引起行业的广泛关注。据《消费日报》报道，货车司机胡先生在办理投保的时候，被业务员用“太平洋客户专属优惠”的话术诱导，结果保费反而上涨了两千多元。

(图源：消费日报)

该事件还涉及要求客户更换投保人、违规返规返现600元、隐瞒附加意外险以及私自将其列入公司内部“黑名单”等种种违规行为。经过国家金融监督管理总局宜春监管分局的核实之后，上述多条违规行为都被证实。

作为财险市场份额最大的主要公司之一，该事件反映出了头部保险公司合规建设方面存在的问题。这样的案例已经对企业形象造成了很大的损害，并且也反映了整个保险业在转型过程中所遇到的各种治理难题。

顽疾的“创新”表达：规模焦虑致动作变形

人保财险宜春分公司此次出现的问题并不是孤立的现象，而是车险行业中长期存在的虚列费用、违规套利等问题，在新的形势下继续蔓延。

在车险改革初期，各大险企都是以降低保费来争取市场份额、吸引顾客。但是随着改革的深入，定价的边界日益清晰，存量市场竞争也更加激烈。在这样的情况下，基层机构的应对方式开始偏离合规轨道，并且存在三点隐患：

第一点，阶段性激励异化为套利工具。为在红海中维系份额，部分机构把“高报保费、私下回扣”的做法包装成了阶段性的激励政策。这类看似周全的应对方式，实则架空了业务数据的真实性，使营销手段也变成了获取手续费的工具。就胡先生所遇到的情况而言，“让利”其实是虚高保费之后的一种假象，并没有给消费者带来实际的好处。

第二点，考核压力传导引发行为失范。当合规经营被短期业绩指标所取代，考核压力沿着管理层级逐级下移，最后就落到一线业务员身上，他们要面对的是无法达标而被淘汰的风险，在生存焦虑的驱使之下，触碰监管边界就成了某种无解的选择。

第三点，品牌公信力受到持续性的损害。这类看似高效的竞争手段，虽然短期内能够稳住市场占有率，但是险企所耗费掉的品牌公信力却是无法挽回的。一旦引起投诉或者处罚的话，所付出的成本就会远远大于短期收益。

上述乱象是行业内卷竞争的结果，也是人保财险总部合规管理没有落实到基层、一线执行不到位所造成的管理漏洞。

于泽的“管理大考”：万亿巨头末梢之困

作为万亿级保险巨头的掌舵人，于泽近几年大力推行依法合规经营和全面风险管理体系，但是现在正面临着来自基层末梢的严峻考验：

首先看微观个案：虽然总公司三令五申要求遵守合规底线，但是人保财险宜春分公司仍然存在将货车司机列入“黑名单”、诱导投保、返现等违规行为，经监管部门核实属实，说明基层仍然存在顶风违规的情况。

其次聚焦中观运营：在人保财险覆盖全国数千家基层机构的情况下，把总部的合规要求无缝传递到最基层，这既是管理半径的实际问题，也是统一执行的重要考验。

最后结合宏观数据：在去年，全系统车险类投诉达44万余件，再加上今年年初各地分公司因为“五虚”问题而被监管部门连续处罚，这就表明一些合规要求在基层落实的时候仍然存在着执行难度。

上述现象并非短期波动，而是长期形成的结构性矛盾。基层机构偏重短期业绩，对合规仅视作事后免责，并未真正认同。

于泽的应对重点就是把管理约束成为基层不敢、不能以及自觉遵守规定的常态化机制。并且在日常管理当中，将制度要求融入到激励考核、流程执行以及内部控制的文化之中，以此统筹优化激励约束、流程监督以及培训问责等措施。

合规不应该仅仅停留在文件的传达上，而要使合规成为整个组织、各个层级、各个岗位以及所有业务流程的刚性标准。

合规的“表面文章”：培训与罚单的落差

在受到监管处罚和消费者质疑的压力之下，人保财险宜春分公司开展了全员合规专题培训，以加强合规管理。

然而，培训刚刚结束，合规的要求还在传导和落实的过程中，新的违规事件便接连发生：4月该分公司为达成业绩，进行虚假中介业务套取费用的行为，致使监管部门处以15万元罚款，直接责任人员被给予警告处分并罚款3万元；5月下属袁州支公司存在虚列宣传费冲账套取资金以填补缺口的情况，被没收违法所得并处罚款20万元，相关责任人员被停职，这两起违规都涉及费用造假。

这样的情况值得深思，企业的合规建设是只停留在表面的规章制度，还是每一个员工都必须遵守的从业底线？

如果基层机构把合规培训看作是阶段性完成的工作任务，而不是约束日常行为的根本准则的话，再好的培训体系也很难杜绝违规行为的发生。

一线业务人员虽然全程参加了培训并且顺利通过了考核，但是仍然沿用了原有的违规操作方式，这足以证明单纯的理论知识灌输并不能解决合规的问题。虽然合规培训做得很周全，但是仍然不能弥补合规执行过程中存在的实际漏洞。

此类问题的本质就是企业没有很好地解决好合规管控和业绩发展之间的矛盾。尽管业绩指标仍然处在考核的核心地位，而违规的成本又低于业务扩张所带来的利益，那么违规经营的现象就很难得到有效的遏制。

由此可见，只靠简单的培训宣传是不够的，必须对制度结构进行优化、改变内部激励机制，从根源上解决好合规执行的问题。

破局的“深水区”：规模至上转向价值重塑

当前的竞争环境中，人保财险的突破点在于摒弃规模扩张惯性。以前为了追求保费体量的路径当前已受考验，近几年来监管层管控力度不断加强。在“偿二代二期” 等严监管常态化的背景下，合规不再是业务的绊脚石，而是生存的护城河，更是守护企业生存、提升抗风险能力的核心防线。

为此，于泽以及整个管理团队都必须重新构建基层考核机制，把业务质量和合规性紧密结合起来。合规评价不能成为期末附加的任务，而应该作为业务准入、资源分配以及绩效兑现的前置性标准。

而对于虚假承保、异常返现、违规冲量等行为要建立刚性的约束机制，保证规模和合规要求同时落实。

在此过程中，人保财险要加快数字化监管的步伐。依靠系统的监控和大数据筛查来发现异常交易，并且打通总部到基层的监督链条，完成从事前预警到事后追责的业务闭环。

人保财险作为国有大型险企，其市场行为具有很强的行业风向标作用。宜春分公司所出现的争议不应该只当作一次舆情来对待，而应该把它看作是内部治理提高的一个机会。治理个案之后，企业可以促使内部制度的完善以及文化的更新。

人保财险的最终价值不在于创造短期数据的速度，而是在于坚持住经营底线。抛弃了只求发展不考虑长远发展的想法，重新回到“人民保险、服务人民”的本源上来，才有可能走出周期性的泥潭，走向可持续发展的道路。