一瓶水一杯茶，钟睒睒如何把农夫山泉做成297亿的生意

编辑 | 虞尔湖

出品 | 于见专栏

八月底的财报季，消费行业的气氛并不算好。全国规模以上饮料企业上半年产量同比下滑0.5%，是近五年第一次出现半年度负增长，包装水行业整体销量跌了4.9%，销售额跌了7.3%，不少品牌的半年报都在用微增和企稳这样的词给自己找台阶。

农夫山泉偏偏在这个时候交出了一份不太合群的成绩单。上半年营收297.18亿元，同比增长16%，净利润88.87亿元，同比增长16.6%。算下来，这家公司平均每天净赚接近五千万。

今年恰好是农夫山泉成立三十周年。三十年前钟睒睒在浙江千岛湖边上创办这家公司的时候，大概不会想到，一瓶水可以做到今天这个体量。

更不会想到，两年前那场几乎要把品牌吞掉的舆论风暴，最后会变成这份财报里最硬的注脚。

这份期中答卷的含金量在哪里

单看16%的营收增速，可能已经足够亮眼，放在行业整体负增长的背景里，就更有分量了。

上半年饮料行业量价齐跌，包装水赛道被持续几年的价格战打得几乎没有利润空间，曾经的行业老二老三，一个营收净利润双双两位数下滑，一个水业务收入缩水。

农夫山泉的包装水业务却逆势录得96.41亿元收入，同比增长2.1%，市占率还在往上走。

2.1%这个数字看起来不起眼，但在全行业销量下滑近5%的环境里，它意味着别人丢掉的份额，相当一部分被农夫山泉捡了起来。

基本盘稳住的同时，真正的增长引擎已经完成切换。

上半年茶饮料收入131.22亿元，同比大涨30.1%，占总营收的比重升到44.2%，连续第二个报告期压过包装水，坐稳第一大业务的位置。

东方树叶依然是这台引擎的核心，白茶、冷萃龙井等新口味陆续放量，无糖茶这个赛道的热度也还在往上走。

十年前东方树叶刚上市的时候，曾被不少消费者吐槽难喝，甚至登上过所谓最难喝饮料的榜单。

钟睒睒没有砍掉这条产品线，而是一年一年地等，等消费者长大，等无糖概念普及，等健康意识觉醒。

等到风口真的来了，市场上已经没有人能在无糖茶这个品类里撼动它的位置。

回头再看，这种十年不赚钱的耐心，恰恰是大多数企业学不来的东西。

于见专栏认为，盈利质量同样经得起细看。

上半年公司毛利率60.9%，净利率接近30%，在原材料价格有涨有跌的情况下，靠产品结构优化和供应链管理把利润稳稳守住。

一天净赚五千万的背后，不是靠压费用省出来的，而是高毛利的茶饮料占比提升之后，整个赚钱模型的自然结果。

水和茶之外还有什么牌

如果说茶饮料决定了农夫山泉现在跑多快，那么水源地和产品矩阵决定的是它以后能跑多远。

包装水这门生意表面上是营销生意，根子上是资源生意。上半年农夫山泉新增了云南轿子雪山和海南雷琼海口火山群两大水源地，全国水源地布局达到十七处。这些水源地拿一个少一个，审批周期长，建设投入大，回报周期更长，同行很少愿意下这种笨功夫。

钟睒睒早年定下的规矩是，水源地周边多少公里内不许有工厂和村落，宁可把工厂建到深山里，也不在城里找便宜水源。

这种重资产的打法拖累了早期的扩张速度，却筑起了后来者几乎无法复制的门槛。别人可以模仿广告词，模仿不了千岛湖和长白山。

功能饮料上半年收入33.48亿元，同比增长15.5%，新推出的电解质饮料没有另起子品牌，而是直接冠以农夫山泉主品牌，借世界杯赛事营销加速渗透运动场景，这个规格在公司内部显然是被当成战略级品类来对待的。

果汁收入29.22亿元，同比增长14%，在行业销售额明显收缩的环境里保持双位数增长，靠的还是那句老理念，好果汁是种出来的。

公司在新疆伊犁、江西赣州等产地建了苹果、脐橙、胡萝卜种植基地，把触角一直伸到果园里。

从水到茶，从功能饮料到果汁，农夫山泉的打法始终是一贯的，先在上游占住资源，再用主品牌背书新品类，最后用渠道和规模把对手挤出牌桌。

这套打法不快，但每一步都踩得很实。

钟睒睒的长期主义值多少钱

写农夫山泉，绕不开钟睒睒这个人。

他大概是首富里最不像首富的一个，不做房地产，不追互联网风口，极少公开露面，三十年就守着一瓶水。2024年那场突如其来的舆论风暴，让公司包装水业务市占率连续三个月下滑，全年水业务收入跌了两成多，是他创业以来最难的一年。

当时很多人劝他多出来回应，他的态度是坚持到天亮就行，真理可能会迟到，但一定会来。

后来的故事大家都看到了。2025年公司营收首次突破500亿元，净利润创下历史新高，今年上半年营收利润继续双位数增长，股价回暖，他重新坐回中国首富的位置。风暴过去，品牌没有垮，团队反而被打磨得更成熟。他在业绩公告里专门祝贺了新管理团队，说他们经受住了舆情的考验。今年三月，儿子钟墅子出任总经理助理，开始更近距离地熟悉这个商业帝国的运转，传承的棋也在一步一步落子。

值得一提的是分钱的方式。2025年公司将净利润的七成拿出来派发现金红利，员工总数增至2.8万人，全年员工福利开支51亿元，比上一年多了8亿。赚钱的企业不少，愿意这样跟股东和员工分钱的并不多。

今年谈到三十周年，钟睒睒给出的关键词是稳一点，慢一点，远一点。在一个都在讲增长讲效率讲速度的时代，这三个词听起来有点不合时宜。

但农夫山泉三十年的轨迹恰好证明，快消行业里真正的快，往往来自那些愿意慢下来的人。水源地要等，果园要等，消费者的口味也要等，等得起的人，才配拿最后的红利。

结语

三十年，从千岛湖边的一家小厂，到日赚五千万的饮料巨头，农夫山泉的故事里没有惊心动魄的资本运作，没有眼花缭乱的概念包装，有的只是水源地、果园、生产线和一次又一次把简单的事情做到底。

这份297亿的半年报，数字会过时，股价会波动，但有些东西不会变。好水源是稀缺的，好产品是有复利的，好企业家是经得起时间检验的。

钟睒睒用三十年证明了一件事，在中国做生意，把一瓶水认认真真做好，一样可以做成大生意。

天确实是会亮的。区别只在于，有人在天亮之前放弃了，有人一直坚持到了日出。

【天眼查显示】农夫山泉股份有限公司，成立于1996年，养生堂成员，位于浙江省杭州市，是一家以从事酒、饮料和精制茶制造业为主的企业。企业注册资本112464.664万人民币，超过了99%的浙江省同行，实缴资本112464.664万人民币，并已于2020年完成了IPO上市，交易金额83.47亿港元。