东鹏饮料二度闯关港股：不缺钱的功能饮料龙头，在谋划什么？

在激烈的存量竞争时代，绝大多数传统消费品牌为个位数的增长苦苦挣扎。然而，中国食品饮料的牌桌上出现了一些逆势高增长的品牌。

2025年上半年，东鹏饮料、农夫山泉和卫龙等公司依然交出了营收、净利双双狂飙的2025年“期中答卷”。

如果仔细阅读这些公司的财报，就会发现，它们能够逆势增长，共同的秘诀是成功打造了“第二增长曲线”。农夫山泉的茶饮料业务首次超越了传统包装水的收入；卫龙的蔬菜制品撑起了60%营收；东鹏饮料的新产品“东鹏补水啦”也在半年内创下了近15亿元的销售额，以214%的同比增长追平去年全年销售总额。

更加有意思的一幕出现在资本市场。

今年，一场由新消费企业掀起的上市热潮，让港股消费板块持续活跃。在这样的背景下，上半年递交的招股书失效不久后，业绩势头正猛的东鹏饮料就再次向港交所递交招股书，寻求“A+H”两地上市。

从中报看，东鹏净利润同比增长37%至23.75亿元，现金流净额17.4亿元。账面资金充足、主业增长强劲，东鹏为什么还要执着冲刺港股IPO？IPO背后的目的，与持续高增长的业绩，有着怎样的关联？

从能量饮料到电解质水，大单品时代的第二曲线突围战

自诞生起的几百年来，一瓶饮料的关键价值通常被定义为“解渴”。然而，随着物质世界的丰富，今天的消费者对饮料的需求变得更加多元化。

从包装水与碳酸饮料主导市场，到茶饮、咖啡消费心智成熟，再到功能饮料甚至养生饮品崛起，产品的价值探索方向转向“健康诉求”和“场景体验”。这种转变正在推动整个行业，从过去以价格竞争为主的同质化市场，进入了品类创新与品质提升的新阶段。

最具代表性的事件发生在新兴赛道。近年来，无糖茶、功能饮料等细分市场正在以双位数的增速领跑。2025年上半年，农夫山泉的茶饮料业务以100.89亿元的收入首次超越其传统支柱包装水；东鹏饮料的电解质水“补水啦”以超过200%的增长追平去年全年业绩。

其中，东鹏饮料新品重投入的战略无疑值得市场深思。与大部分核心品类增长乏力，从而转向新品类的品牌不同，东鹏核心产品“东鹏特饮”仍是市场上少有的增长产品。

从招股书来看，东鹏的营收在过去三年内几乎翻倍：从2022年的85亿元增长到2024年的158.3亿元，净利润更是从14.41亿元增至33.26亿元。其中，占营收比重超八成的东鹏特饮，仍然是增长主力，并持续四年超过红牛成为中国能量饮料第一。

尽管如此，东鹏饮料毅然决然地力拓新产品，发力“1+6”多品类战略，尤其是在运动健康风潮下抓住电解质水这一细分市场的增长潜力，推出“补水啦”，在短短一年内将其培育成占比近14%的第二大单品，进一步减少了对单一产品的依赖。

俗话说“不谋万世者，不足谋一时”。东鹏的产品战略更加说明，培育第二增长曲线，是食品饮料乃至快消品行业在新兴消费崛起下的必然趋势。

补水啦崛起背后，是消费者，尤其是年轻一代，对“喝水”这件事的需求变迁，他们需要更健康的配方、更明确的功能、更能契合运动补水、日常保健等细分场景的产品。

除了东鹏饮料，农夫山泉的“东方树叶”、卫龙的“魔芋爽”都通过创新性地捕捉市场空白，从而创造新的增长引擎。这些新品的崛起，共同反映了当前食品饮料行业的增长不再单纯依靠规模扩张，而是更加注重精细化捕捉消费升级的机会。

因此，发展“第二增长曲线”已不再是可选项，高增长的企业都在从“依赖一款经典产品打天下”向“持续孵化爆款”转型。

那么，在众多传统巨头与新消费品牌的夹击下，东鹏补水啦为何能如此迅速地撕开市场缺口，它的身上又藏着哪些值得重视的成功因素？

新品变爆品，东鹏饮料的决心

东鹏饮料成功打造第二增长曲线，既得益于电解质水市场的快速增长，也是一套新品方法论的体现。

回顾近年来转型成功的消费品公司，几乎都遵循相似的逻辑：通过精准的趋势预判，挖掘健康化、细分化品类的机会；通过资源协同，将成熟业务的渠道与品牌资产为新品提供初期推动；通过创新传播方法，将品牌深深植入消费者的心智。

首先是战略层面，从趋势洞察到资源倾注。

随着消费者对高糖饮料的需求减弱，电解质水作为低糖、功能性饮品迅速迎合了健康生活风潮，成为传统饮品的有力替代。

东鹏饮料通过推出“补水啦”，对新品的投入几乎视同主品牌。根据财报，公司上半年在渠道推广和广告宣传上投入同比双位数增长，其中“补水啦”作为重点新品，在品牌曝光与渠道激励中占据了可观比重。

当然，从战略到落地，渠道与执行的效率也是东鹏饮料“第二曲线”成功的关键。

作为功能饮料巨头，东鹏在全国范围内铺设超过420万终端网点，形成了从生产到交付的高效供应链闭环，为产品的快速流转提供了强有力的保障。

近年来，智能冰柜（加油站覆盖率70%）、直播电商（抖音销售额年增130%）实现全域触达，帮助东鹏进一步拓宽了市场触达面，通过精准的渠道管理确保了新品“推得动、卖得快”。

最后，资源和渠道的优势是硬实力，精准的场景切入与关键词绑定也说明东鹏非常重视“软实力”层面的竞争力。

继东鹏特饮通过体育赛事和电竞IP强化“能量补充”场景后，“补水啦”也紧紧抓住了运动补水这一需求。通过赞助马拉松、羽毛球、电竞等活动，东鹏将“补水啦”与“高强度运动后的科学补水”紧密关联，逐步强化了品牌在消费者心中的专业、运动和健康形象。

例如，在乒超联赛中，东鹏在场馆设置补给点，还通过LED将“补水时刻”植入赛事。这种场景化的品牌传播，不仅帮助东鹏快速转化流量，更让品牌的价值内核深深植入了消费者心中。

图：中国乒超联赛

总之，东鹏“补水啦”的成功，本质上是一套“战略重押-渠道决胜-场景深耕”组合拳的胜利。无论是从趋势洞察、资源配置，还是从渠道效率、场景深耕，东鹏都展现出了系统性孵化新爆款的能力。

而从第二曲线中，市场也看到了东鹏饮料在存量竞争时代穿越周期、持续进化的野心，这或许也解释了公司为什么一定要去港股完成“A+H”两地上市。

全面扩张：新品培育与南下北上

在新兴消费浪潮下，正在打造第二增长曲线的消费品企业，仍然可以被视为“创业公司”。

尽管东鹏饮料已经以26.3%的市场份额超越红牛，稳坐能量饮料市场龙头，但从食品饮料行业整体健康化和渠道升级的大背景来看，东鹏饮料仍需要为下一阶段的竞争储备足够的资金和资源。

目前，东鹏面临的主要挑战，一方面是明星新品“补水啦”仍处于“以利润换市场”的战略培育期，另一方面是全国化及海外扩张进入新的阶段。

先看新品，在电解质水这一新赛道上，东鹏采取了更具竞争力的定价策略，并投入大量市场费用，以期在短时间内抢占市场份额。根据《财经》杂志的报道，2024年“补水啦”的出厂价为2.26元/升，远低于“东鹏特饮”的4.31元/升。这导致了“补水啦”及其他新产品的毛利率远低于东鹏特饮。

注：补水啦销量（吨）占总销量比重高于占营收比重

在“第二曲线”真正成长为可与主业比肩的稳定利润来源之前，持续的资金投入是不可回避的。

与此同时，在市场方面，东鹏饮料正加速“北上”与“南下”，努力打破市场区域局限。

国内方面加速“北上”。比如，东鹏通过天津生产基地等项目加强对华北地区的辐射。

“南下”形容的是海外方面，东鹏已经通过经销商进入越南和马来西亚，并在印尼、越南和马来西亚设立子公司，着手建立当地的供应链体系。

然而，对于能量饮料而言，东南亚显然不是一片有待开垦的“处女地”。这片市场不仅是红牛的“主场”，更是近年来全球消费品公司争夺的焦点。东鹏饮料要想在这一市场中占有一席之地，必须在品牌建设、渠道渗透和产品本地化方面与全球竞争对手展开激烈的角逐。

在此背景下，冲刺港股不仅能为东鹏提供国际化的融资平台，更将成为品牌全球化的关键跳板。

港股作为国际化的资本平台，将为东鹏提供更加直接的海外融资渠道，支持公司在全球范围内的扩展和并购。而在香港上市本身，也是一种品牌背书，能够显著提升东鹏的全球品牌形象和公信力，这也是东鹏饮料迈向“世界级饮料企业”的重要一步。

未来，东鹏饮料的想象力也在于此，而持续输出多品类爆品，实现全球化扩张，都需要耐心资本的支持。

在不断变化的消费市场，中国企业如何从“大单品单轨增长”走向“全球化增长矩阵”，也是下个十年最具看点的故事之一。

来源：港股研究社