大模型没有定价权，只有定价窗口

文 | 浪潮不癫

上周Kimi发布新模型K3，虽然每个大模型出来都是一片炸裂声，听都听麻了，但这次口碑确实挺炸的。

一个是把参数做到了2.8万亿，应该是国产模型目前的最大参数，另一个是在Code Arena编程榜拿了1679分，直接超越了Claude fable5，也是开源模型第一次在这个榜单上登顶榜首。

媒体开始喊出“Kimi时刻”，对标去年的“DeepSeek时刻”，顺带也让智谱的股价暴跌了，两个交易日，3000亿港元市值灰飞烟灭，甚至还有消息说，anthropic的估值因此而受到冲击，在年底前达到1.5万亿估值的概率，从原来的78%下降到67%。

争议也很快来了。Kimi K3的API混合定价是每百万token 2.3美元，创下中国模型定价新高。有人觉得合理，你做到了全球第一就该值这个价，也有人觉得离谱，你一个开源模型，权重都公开了，凭什么卖得比闭源还贵？

今天看报道，Kimi企业业务负责人黄震昕出来回应了：“开源模型、中国大模型不该被贴上低价标签，我们做出了SOTA级模型，也能匹配合理商业定价。”

听着挺提气，但浪哥也想反问一句：SOTA模型，真的有定价权吗？

这得先什么叫定价权说起。

关于定价权，巴菲特有句名言：“评估一家企业，最重要的就是定价权。如果你有能力提价而不流失客户，这就是好生意。如果你连涨10%都要祈祷，那你拥有的就是烂生意。”

茅台有定价权。茅台是好酒，很多人喜欢喝，但茅台的定价权不仅是因为好喝，更重要的是它的社交属性，在社交中表达尊重的社交属性，是茅台最不可取代的护城河，而需要使用茅台这个功能的人群，又是支付能力最强的一群人。

苹果有定价权。苹果用户的整个数字生活都在iOS生态里，购买的应用在App Store里，照片在iCloud里，工作流挂在macOS上。换安卓的迁移成本巨大，这个浪哥真试过且不久就换回来，这就是锁定效应。

英伟达有定价权。全球训练大模型的算力，八九成跑在它的卡上，你想买别家的芯片，尤其是预训练的芯片，要么性能差一截，要么软件生态跟不上。

这么一列，你应该能看出来，这三家的定价权都跟“产品这一代做得最好”没有必然关系，它们收高价的底气来自同一个东西，客户换不掉它。

再看大模型。

客户换掉你有多容易？改一个API endpoint，把model参数从kimi-k3换成claude-fable-5或者GLM-5.2，部署，完事。可能十分钟。

作为老产品经理，这是浪哥见过转换成本最低的产品形态之一。

其实看看这两年的行业变化就知道，SOTA这个头衔，保鲜期基本不超过半年。谷歌御三家，国内的deepseek、智谱和kimi，都是各领风骚三五周，最多每几个月就会换一次王座。去年下半年还是SOTA的Gemini，现在都被称为美国豆包了。

一个每几个月就换主人的位子，有什么“权”可言？

权，意味着持续、稳定、别人够不着。SOTA的榜首，更像一个限时开放的收费站。你这版模型领先了，市场暂时没有同级竞品，你能收一段时间的溢价。三个月、五个月、最多七个月，对手追平，开源兜底，价格又会被拉回去。

所以这谈不上“定价权”，最多只能叫“定价窗口”。

窗口和权的区别在于时间维度。权是地契，只要护城河在，你就能一直收租。窗口是限时摊位，趁着这条街暂时没别人卖，你加了价，但明天隔壁支起三个摊，你就得降回来。

OpenAI就是最好的例子。GPT-4时代它是绝对SOTA，API定价全行业最高。然后呢？一路降。GPT-4o比GPT-4便宜了一大截，后续版本继续往下砍。为什么？因为Claude追上来了，Gemini赶上来了，开源模型更是把地板价砸穿了。能力领先没能让OpenAI守住高价，连它都守不住，凭什么别人能？

那大模型的定价权最终会在哪里产生呢？大概率不在模型本身，而是模型之外。

模型层太容易被追平了，竞争格局太充分了，开源免费这个选项永远在那里兜底，AI产业真正能产生定价权的地方，可能在两头。

一头是上层的应用和入口。谁能把用户的工作流、数据、使用习惯沉淀在自己的平台上，谁就有了护城河。你天天在某个Agent平台上编排工作流程，积累了几百条自定义指令和几十个项目上下文，让你换个平台，切换成本会越来越高，这就是锁定效应，也是各家大厂现在激烈争夺办公智能体市场的主要原因，毕竟大厂在这块有天然优势。

另一头是底层稀缺资源。算力、先进制程芯片的重要性很好理解，英伟达的定价权说明了一切。

大模型卡在中间，上面被应用层截获了用户粘性和数据，下面被算力层控制了成本结构，它像三明治里的那片肉，很重要，但单独拎出来卖不出高价，上下两片面包、配套的奶酪番茄和酱汁，以及这些放在一起后的整体口感和综合体验，才是用户看重的东西。

不过，虽然没有定价权，但定价窗口同样很重要。

最关键的是你在窗口期做了什么。聪明的做法是趁着所有人涌进来用最强模型的时候，把他们的数据、工作流、使用习惯焊死在这里。等对手能力追平时，用户已经觉得搬家太麻烦了，懒得再动了。只有养成这样的用户习惯和心智，才能实现从窗口到权的跳跃。

反过来，如果只把一时的能力领先当成涨价的理由，窗口一关可能什么都不剩，下次又得拼命登顶，再赚一个窗口钱。

如此循环往复，就像永远在跑步机上狂奔，你跑到力竭，也甩不掉任何对手。