体育培训,请查收一份无比真诚的建议丨蓝鲸观察

中小学生体质健康正在得到前所未有的关注。 “30分钟大课间体育活动”、“让每位学生掌握1—2项运动技能”等等政策相继推出。

体育培训,请查收一份无比真诚的建议丨蓝鲸观察

中小学生体质健康正在得到前所未有的关注。

“30分钟大课间体育活动”、“让每位学生掌握1—2项运动技能”等等政策相继推出。

有观点认为,体育培训作为素质教育重要的细分领域,或将迎来资本倾斜,吸金力将不亚于K12。

那么,政策频频利好下,体培行业又该做哪些准备以最大化抓牢政策利好或应对政策监管?蓝鲸教育专访了凯兴资本合伙人辛颖,同时他也是多家体育公司顾问,重度垂直体育行业的学习者、观察者、亲历者和思考者,他给出了以下独到解读。

政策影响下的“危”与“机”

在辛颖看来,政策对体培行业的影响是危机并存的。

“危”

为什么存在“危”?“因为体培也是属于校外培训的一部分,监管部门会一视同仁地做一些一致性的规范性处理。不会因为是体育、美育,就会另眼看待。”

行业规范性处理必然会带来成本增加。诸如缴费周期、资金监管、办学许可、教师资格、营销广告、寒暑期的课程等都会受到影响。另外,资金的监管,消费周期变短,导致扩张速度要降下来,这些机构要更关心现金流。辛颖表示。

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对此,辛颖针对体育培训行业,做了几项内容的梳理:

“缴费周期不超三个月是早晚要实行的事,不会因为是体育培训就网开一面。

资金监管,学费预存第三方监管平台——不要存侥幸心理,一定会来,对于机构来说会影响流动资金,影响扩张速度。但长远来看是好事儿,行业关键要素比如人才培养本身就快不了。

办学许可,将来可能也是强要求。

师资(教练资质),目前看还不着急,而且没有国家统一标准,不像K12行业的教师资格证,但体培行业未来可能会有。

营销广告,必须对齐,据说最近体培行业也有收到罚单。

暑期开课,可以考虑改成夏令营等形式,但至少得有B计划。

校外可支配时间减少,除了本身单次连续消课(教学训练+比赛),结合自身优势,考虑进社区、to B(校园)。

物理空间,楼层(1~3层)及单生所占平米数等,尽量对齐,尤其新开的场馆,可能会增加成本。

其他,最晚下课时间、内容是否超纲、留作业等,这些对于体培行业来说,可能都不是大问题,且行且应对。”

“机”

当然,也有机会。

在辛颖看来,短期内,K12领域的人才外溢,尤其是运营、营销方面的人才,可以“抄底”。可以展开与K12机构的异业合作,最近K12领域压力不小,收入焦虑更甚,而他们有客户,不管是平时的体培课程还是暑假夏令营,都可以尝试一下合作。

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长期来看,“疫苗效应”会产生长效的免疫力。

“这次对教培行业的整顿和监管,如果提前反应和积极应对,反倒可以当成体培行业健康发展的一剂疫苗,让我们在未来拥有长效的免疫力。可以这样想,总比行业野蛮生长、疾病缠身后再伤筋动骨地治疗好,所以慢下来,健健身、治未病未尝不是好事。”

另外,也会迎来“时间管理窗口期”,辛颖表示,终于有一个不用担心竞争对手疯狂扩张影响自己心态的缓冲期。可以静下心来做一些重要而不紧迫的事情,对于一家想在行业坚持长期主义的公司来说绝对是一件好事。

那么,机构该思考什么?又该做哪些准备?

不变的才是重要的

“应付好监管只能让我们不出局,抓住重点才能影响终局。”

对这个行业不变的成长体验需求下重注,对这个行业人才培养的方法论下重注,对顺应消费者行为不可逆的营销趋势下重注、对这个行业即将而来的新机会下重注,才是更应该坚持的。

辛颖认为体培行业需要长期坚持的商业原则和认真挖掘的机会如下:

体培的本质是教育

说到体育教育,很容易想到体育对身体素质的教育作用,身体素质的提升相对容易做到,重视“体育课、体育锻炼”就可以,衍生的商业机会也有限。

但体育育人绝对不止是身体素质,更重要的是对人格的教育。参与更多适合自己的竞技比赛才能达到这个目的。比如"意志力、竞争对抗、团队协作、规则与礼仪、品德与气质、诚信与自律、与自己较量、独立判断和思考、耐心和专注、情绪控制、正确对待输赢"等等,只是单纯把跳绳跳到100分,肯定达不到“人格教育”的目的。辛颖认为。

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所以才需要体教融合,让所有孩子都能参与比赛,体育的育人作用才会全部发挥出来,孩子就能体会到体育的真正魅力,才能对运动“上瘾”。顺着孩子的天性、家长的人性去设计,才能做到超出客户的体验,“上瘾”才能衍生出更多的商业机会。

商业逻辑上更是如此,“招生获客、课程教练、组织管理、服务体验、增值收益”,从左至右是紧迫度,影响一个教培机构的生存,从右至左是重要度,影响一个教培机构的持续增长。

关键人才的培养最核心

“打造人才供应链”是体育培训行业的核心,因为可靠的人才供给是这个行业发展最重要的因素没有之一。

辛颖做了进一步解释,体培行业和众多线下服务行业一样,人是最核心的交付载体,而不是课程和服务标准。“课程和服务SOP再牛,你都是通过教练、课程顾问、店长交付出去的,这些都是真实的人,关键人才(店长、校长)的复制才是这个行业永恒的难题。”

关于关键人才的复制不简单是几次封闭式的培训就能解决的,更重要的是培养,培训也只能占到至多20%的作用,培养要在实践中指导,让人才真正操练,让人才经历“僵化、优化、固化”变成自己的内容才算是学会,这样的人才速成不来。

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对此,辛颖建议:先把一些服务、课程等尽量标准化,然后花更多的时间去尝试解决“可复制的人才梯队”这个问题。“这些都不需要重资产投入,但需要费点儿时间、动点儿脑筋,你会发现真的不简单。但很值得,难的事情往往也是对的事情,这是我给出的一份无比真诚的建议。”

“如果拥有成熟的人才供应链和关键人才复制体系,再加上极度充沛的现金流,可以一试,但也要紧盯政策及行业波动,必须有B计划;如果没准备好,修炼“人才供应链”的内功为上上策。”

体培如何设计出顺人性的产品

商业和产品的成功需要顺人性,而个人成长则都是反人性。对于体培来说,要优先满足孩子成长的需求。成长没有终南捷径,也没法躺赢,需要不断重复刻意练习、不断挑战更难的动作。辛苦是必然,这是反人性的,但是体育比赛都是Game,Game却是顺人性的。辛颖表示。

因此题目就变成了如何顺着人性去设计反人性的产品,比如“如何将体育培训游戏化”;“如何让所有的孩子都能参与到体育的比赛(game)中来”;“不知不觉的PK,及时反馈,持续的成就感”;“如何让孩子对某项运动建立兴趣之前不放弃”等等。

做好这些才能真正影响产品和服务的黄金指标——续课率和转介绍率。

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短视频

为什么重视短视频?因为家长时间都耗在上面,不管是抖音快手,还是视频号,意味着营销、服务的主要形式和媒介需要发生变化。诚然,体育教学和比赛的服务场景不太可能直接线上化,但教学和比赛的短视频效果外化已经成为趋势。

辛颖补充道,人类的天性一旦适应了这种“偷懒(比读文字读图轻松多了)”的媒介形式,就很难回到过去,这种趋势不可逆。

“短视频甚至可以被认为是一种新的媒介,将来短视频对于教育服务行业的影响力一定会让你唏嘘不已。短视频不只是效果外化的营销获客,还能极大提升家长的服务体验。体验好了,自然能带来更多的转介绍,教育行业如果只靠获新客,就会走向死胡同。短视频不只是赋能营销,甚至可以赋能家校服务、教学、比赛服务、训练等等,一切皆有可能,不是放大它的价值,而是看到它的趋势。”

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先强后大

体育是一个重度线下、人力密集型的教育服务,一般来说服务很难标准化,所以规模化的逻辑主要是“先做强再做大”。

辛颖不建议先做规模化,因为规模化的优势并不明显,“顶多是在品牌宣传方面好听一些,比如全国连锁xx家店等等,除此以外,几乎没有任何意义。规模化也不能带来成本(人力、场租,器材采购等等)的大幅降低,也不能带来营销成本的大幅降低(因为是方圆3~5公里的生意)。不健康的规模化反倒还有劣势,比如连锁的一家机构出问题,可能波及整个品牌,甚至变成黑天鹅事件。”

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所以,最要紧的是先强后大。

何谓“强”?辛颖表示,很多人以为单店盈利模型成熟就是强,就可以快速复制和扩张了。其实不然,人力密集型行业还应该更严谨一些——“单店可复制的基础”成熟,才能成为真正扩张的开始。至于“单店“,不需要教条的理解为一个物理店面,可以是几家店同时,AB test、多通路迭代试错,以空间换时间,但真正的扩张一定始于“单店可复制的基础成熟”。

“单店可复制的基础成熟”是什么?除了课程和服务SOP之外,最重要的还是人,人才是这个行业绕不开的因素。前文说过,不是销售,不是教练,而是店长、校长最重要,这样的人一般招不来,培养也难,但难也要上,绕不开,否则规模化就是个伪命题。

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下沉市场

一二线城市,客单价可能比较高,但是人力、营销、场地的成本也不低,单店的毛利润率其实非常有限。

但下沉市场有10亿以上人口;家庭收入虽然不高但可支配收入比率并不低(房车无压力);较高的出生率;较多的“留守儿童”,他们的爸爸妈妈在一二线城市挣钱,不仅供钱养孩子而且还对教育重视,去年下沉市场的母婴产品高增长就能管窥一斑。

“换一种眼神看下沉市场,可以有不一样的输出。当然下沉市场并非想做就能做好,重度线下的体育培训是人力密集型行业,怎么能解决人才的复制和下沉呢?说到底,还是‘人’的问题。”

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