寿险转型非一朝之功需找准方向持续发力

证券时报记者 邓雄鹰 A股上市险企前5月保费数据已经全部披露,寿险业务增速延续低迷态势。

寿险转型非一朝之功需找准方向持续发力

证券时报记者 邓雄鹰

A股上市险企前5月保费数据已经全部披露,寿险业务增速延续低迷态势。

今年前5月,中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、人保寿险等5家公司中,两家公司原保费出现负增长。5月单月,中国人寿、太保寿险原保费分别同比增长3.41%、0.99%,其余3家原保费均出现同比下降。

虽然大多数险企未披露新单保费数据,但记者从业内了解到的情况是,少数公司实现了正增长,只是行业新单保费负增长的态势并未扭转。例如,平安寿险及健康险个人业务新单保费5月单月增速为-30.4%,延续了3月以来的大幅负增长态势。

寿险公司当前面临的难题是多方面的——代理人增员难、新旧重疾切换叠加重疾险销售疲软、疫情影响仍在持续、新单疲软和续收承压同时存在……

以寿险主力之个险渠道为例,寿险代理人数量经历2015年以来的高速增长后,自2020年起正式进入下行通道。作为寿险转型风向标的大型寿险公司,其代理人减少趋势更加明显。2020年,5家上市险企代理人总计减少14.8万人,其中3家负增长。

代理人数量负增长带来的影响是显而易见的。一方面,“人海战”的旧模式难以适应时代新要求,已经成为制约寿险业务增长的关键因素,增员难、脱落高、产能逐年降低成为寿险行业面临的普遍难题,因此削减代理人数量、推动渠道从量到质的转型势在必行;另一方面,代理人数量下降带来的新保增长乏力问题也非常明显。

记者了解到,今年大型上市险企寿险代理人缩减态势还在持续,其中既有增员难的客观原因,也有公司主动调整结构、提升绩优人力的因素。一些保险公司已经通过修改基本法重塑经营发展理念,积极招募和留存绩优代理人,深度挖潜个险渠道价值。不过,部分举措需要时间消化,转型效果尚待检验。

从客户需求来看,经济复苏、疫情影响等多重因素叠加下,民众对于保险产品的需求结构正在发生重要变化,传统推销模式已经无法满足客户的差异化需求,保险公司必须以客户需求为导向重构产品策略、渠道策略,以及服务策略等。

继续率也是衡量代理人渠道业务质量的关键指标,想要寿险基业长青,必须高度关注续期保费和继续率指标。这一指标的背后,其实是企业洞悉客户需求的能力和差异化服务质量的体现。

寿险公司需要在“稳规模”的前提下推进“高质量”转型,难度不小。为应对寿险行业转型,目前不少保险公司推出了提质增效、客户需求导向变革等系列应对措施。不过,寿险转型非一夕之力、一朝之功,需要朝着正确的方向持续发力。坚持从规模型扩张向高质量发展转型,走专业化、品质化、差异化之路,方能在寿险变革大潮中笑到最后。

(张洋 HN080)

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