人保寿险的“价值换挡”，赵鹏的“破局大考”

近期，国有老牌险企人保寿险的基层合规问题接连被官方通报，引发行业关注。

据文化和旅游部通报，人保寿险眉山中心支公司在未取得旅行社业务经营许可证的情况下，以“VIP尊享旅行团”的形式进行招揽客户，在行程中出现导游语言威胁、强迫购物等现象，受到文旅部门依法处理。

同时，国家金融监督管理总局阳江监管分局公布的信息显示，人保寿险阳江市分公司因为没有如实记录销售业务员信息，被责令改正并处罚款10万元。

多项官方通报，让这家老资历的国企险企，不得不面对基层治理及合规经营的拷问。

基层失控，乱象现形

这几起基层违规事件，不是偶然的个别失误。

长久以来，行业内普遍存在“以业绩为上”的考核机制，是滋生基层乱象的根源。层层叠加的保费任务，远远超出市场自然增长水平，给基层带来巨大的经营负担。

在严苛的KPI考核指标下，一些基层网点丧失了合规的底线，把“VIP客户答谢游”等增值服务变成了揽客的一种手段，利用各种灰色途径冲击保费规模，形成了依附于业绩压力之下的一条灰色产业链，违背了保险服务客户的根本宗旨。

同时，人情文化弱化制度约束，导致基层合规基础出现疏漏。阳江分公司销售人员信息录入错误的问题，主要是基层为了躲避监管穿透式检查，逃避资格审查。

（图源：国家金融监管总局）

在机构繁多、分支机构遍布全国各地的大型险企中，个别基层网点出现了“人情大于制度”的情况，内部监控形式化，“报行合一”监管要求被弱化，总公司的合规管理制度在基层末梢渐渐失效，给违规操作造成可乘之机。

最需要注意的是，短期内逐利的行为正在消耗企业信誉。人保寿险依托“中国人民保险”的金字招牌建立了良好的客户基础，但个别基层机构以国企名义进行违法经营、强迫消费等行为。

在信息公开、口碑为王的今天，每一次违规的新闻曝光都会削弱消费者对品牌的信任度。

较低的违法成本，也助长了基层带病经营的乱象局面。对于大型基层支公司而言，几万元的行政处罚费用只是九牛一毛，在违规展业获得的保费收入、业务奖励面前几乎可以忽略不计。

在违法收益远远大于违法成本的情况下，缺少最顶层的重罚以及长效的制约机制，罚单便失去了威慑作用，无法抑制底层违规的欲望。

打破旧壳，重塑内核

面对传统发展模式弊端，人保寿险并没有被动接受，而是主动进行了重大的战略调整。

短期保费“缩表”，是企业壮士断腕的自我救赎。数据显示，2026年一季度人保寿险原保险保费收入同比下滑15.9%，长险首年保费同比下滑12.8%。业务下滑的主要原因是公司主动压缩低价值、高消耗的趸交业务，趸交业务同比下降54.4%。

（图源：人保财报）

多年来，趸交业务是险企快速上量的手段之一，但是价值低、负债成本高、持续性差等问题日益突出。主动降低趸交业务，在短期内是牺牲了一些保费收入，是远离对规模的依赖，调整业务结构的重要举措。

规模缩减的背后，高价值业务表现突出，转型效果明显。2026年一季度，人保寿险长险首年期交保费同比增长了84.5%，强劲的期交业务增长，推动新业务价值（NBV）同比增长了21.0%。

一升一降的强烈反差，充分说明人保寿险的业务思路已经完全转变。

但是转型之路并不平坦。2026年二季度以来，银保“报行合一”的新政已经开始执行，行业的监管力度加大，银行的手续费降低，传统的银保拓客方式受到制约。

对于高度依赖银保渠道的人保寿险来说，在合规前提下实现期交保费增长以及拓展多元化渠道，是目前转型道路上的主要障碍。

同时，利润与价值之间的“剪刀差”，是寿险转型深水区的一个典型特征。2026年一季度，人保寿险归属于母公司股东净利润同比下降46.3%，但是新增业务价值却在一季度同比增长21%。

（图源:wind）

这种数据偏离不是经营困难，而是短期让利换取长期价值的正确做法。

企业放弃低利润、低价值的业务量，集中精力做大做强高价值、长保障的业务，在短期内虽然会减少利润的空间但是会不断充实着公司的内在价值，这也是市场看好的寿险公司高质量发展的道路。

老手新招，破局有道

2024年，赵鹏出任人保寿险总裁。

这位来自精算专业出身的资深财务专家，正在对人保寿险进行一场思想冲击。

精算，就是把未来几十年的不确定性，化解为可以计算的数字。赵鹏也知道，每年保费的变化，都代表着未来几十年所要负责的责任。

他的上台，代表着人保寿险由过去的冲规模将军时代，进入到看得懂长周期的理性经营时代。

赵鹏上任之后，否定了“唯业绩论”的传统观念，重构了公司的长远发展基因。在基层短视经营、违法获利的不良风气上，他用了风控体系的建设、考核制度的改革等措施，抵制住了公司野蛮生长的不良风气，使业务回归到“客户信任、契约执行、长期价值”的保险本质。

这次的脱胎换骨的改革，涉及很多既得利益者的利益，在推进的过程中困难重重，但却是人保寿险走向健康、走得更远的重要一步。

对于长期低利率状况，赵鹏早有远见，构建了多元化的盈利保障体系。为了打破行业对单一利差收入的过度依赖状态，他推进浮动收益型产品的投放，降低负债端的固定成本支出，严格把控资产端与负债端之间的期限错配。通过改进公司的盈利结构，使死差、费差、利差的多元盈利结构成为公司抵御市场风险的一道防线。

对于基层合规管理工作中存在的问题，赵鹏突破常规的“人治”，利用数字化手段守住风险底线。

在针对几十万的业务员队伍管理上，他还加快了数字化风控平台建设。在流程里加入合规条件、销售规则、信息核查等程序，在技术上做到了对销售、承保、售后服务等整个过程的管控，在制度上防止了虚假信息、违规招揽客户、监管套利等行为的发生。

赵鹏的新棋局，正在带领人保寿险突破传统的枷锁，走上依法合规、稳健发展的道路。

洗牌之后，剩者为王

人保寿险转型不是唯一的例子，是整个寿险业的一个缩影。

随着寿险预定利率不断下调，行业已经结束了靠高收益率来拼抢市场的时代。之前靠产品收益来吸引客户、靠量来占据市场的竞争模式已经失效，市场在倒逼保险公司回归到保险保障本身，未来的竞争将是品牌服务、综合金融、风险管理水平的全方位竞争。

在强监管常态化下，合规能力是保险公司生存发展的基础门票。报行合一、穿透式审查监管等一系列政策压缩了行业的灰色地带，合规不再是可有可无的工作，而是关乎企业生死存亡的必备生存能力。可以形成完整的全链条合规链条，让合规与业务结合的公司才能在市场上占有一席之地。

市场竞争的基本模式，也由“销售驱动”向“服务驱动”发生了很大变化。以往靠人海战术、推展业务的模式也不再流行，消费者更加关心的是全生命周期的风险预防、理财规划、附加价值等方面的问题，使得保险机构的身份转变的速度也在加快，由原来单纯的“保单销售者”变成了“全方位风险管理服务提供商”，用优质的服务粘度平衡销售的高低，巩固客户资源。

短期的数据波动会停止，长期主义才是穿越周期的资金实力。在赵鹏的改革中，人保寿险抛弃了对规模的追求，重视价值经营，依法合规经营，结构调整促进增长，长远眼光看未来。

对于这个百年老店来说，痛苦是变革的代价，而价值就是变革的收获。