崔韶芳的突围战:大麦植发卡在营销与服务之间

作者丨梅菲

出品丨牛刀商业评论

脱发率17%、超2.5亿人受脱发困扰、2028年规模将破千亿元。一组组数据勾勒出植发行业的巨大想象空间。

但繁华之下，行业“寒意”已至：不少机构卡在增长瓶颈难突破，头部品牌大麦植发同样面临盈利不佳、优质医生稀缺、合规成本高企的挑战，千亿赛道的发展短板正逐渐暴露。供需不匹配问题明显

植发产业蕴含的发展机遇引发关注。国家卫生健康委统计数据显示，我国超过2.5亿人饱受脱发困扰，脱发率已高达17%。同时，脱发问题愈发趋于年轻化，《2024中国脱发防治白皮书》显示，24岁前出现脱发征兆者占比60%，30岁人群脱发率达83%。

行业需求端的驱动力较为明显：

其一，2.5亿脱发人群的庞大基数，不同画像、不同脱发类型的人群构成了多元化的需求市场。

其二，消费观念的转变让植发逐渐从“小众治疗”走向“大众消费”，越来越多的消费者将植发视为对自己的“美学投资”，其消费预期也日益提升。

其三，年轻化的客群带来了更长的消费周期和更高的全周期价值，从“植发”到“养固”再到“美发”，形成了完整的需求链条，为机构的生态化布局带来机会。

弗若斯特沙利文联合头豹研究院发布的《2024年中国毛发健康服务行业研究》报告显示，中国毛发健康市场近年持续增长，从2020年的582.9亿元增至2023年的795.5亿元，预计到2028年将达到1165.4亿元，年均增长率约8%。市场潜力清晰可见。

然而，与需求端的火热相比，供给端的诸多约束成为制约植发机构发展的瓶颈。

核心的一个问题是医生资源的稀缺性。植发的效果主要取决于医生的技术，因此对于植发机构而言，医生不仅是核心医疗服务的提供者，更是品牌竞争力的关键保障。

一名能够独立主刀的植发医生需要经过系统的医学教育、专业的植发技术培训以及多年临床实践的积累，培养周期通常需要5-8年。目前全国有资质的专业植发医生存在较大缺口。

同时，植发手术强度大、耗时长，也让不少医生望而却步。为毛囊“搬家”需要医生高度集中注意力，一台常规植发手术通常需6 - 8小时，经验丰富的医生一天也难完成三台。

这种供给侧的刚性限制，使植发带有“手工业”属性，难以像制造业那样通过扩大生产规模快速提升产量、摊低成本。

此外，植发行业的价格体系也较为混乱。在多个线上平台，不少机构以“每1000毛囊单位7000 - 8000元”的低价吸引消费者，却大多未明确标注价格对应的手术方式。

【据天眼查显示】大麦植发成立于2015年，位于广东省深圳市，是一家以从事其他服务业为主的企业。其结合问诊、诊断、微针植发、固发和养发等手段，为患者提供全周期毛发诊疗服务。

近年来，大麦植发不断推动技术创新，推出新型微针植发技术和微针AI植发机器人，为发友带来更高效、安全、个性化的植发体验。

然而，其也面临着盈利不佳、医生资源匮乏、服务体验不佳、合规成本攀升等隐忧。待解的盈利难题

尽管植发市场规模有望达到千亿级别，但对相关机构而言，要实现大规模且可持续的盈利却面临不小的挑战。

根据大麦植发此前发布的招股书（简称“招股书”）数据显示，在植发市场热度最高的2020 - 2021年，大麦植发的净利润也未突破7000万元。2022年前7个月，公司总营收为4.69亿元，净利润却仅有1171.4万元，较2021年同期大幅下降57.72%。

（图源：大麦植发招股书）

问题究竟出在哪里？消费者植发的支出并不低。

根据大麦植发此前发布的招股书数据显示，2019年至2022年前7个月，植发服务的患者人均支出分别约为3万元、2.58万元、2.47万元和2.31万元，对应的平均毛囊移植量分别为2850根、2650根、2460根和2350根。

据此粗略估算，每根毛囊的平均售价基本稳定在10元区间，分别为10.5元、9.7元、10元和9.8元。

尽管客单价不低，但植发手术中的器械、耗材和人工成本相对固定。

以2022年前7个月为例，手术植发业务的销售成本约为1.26亿元，仅比2021年同期微增3.29%。

这在一定程度上保障了大麦植发的高毛利率，2019 - 2021年，公司毛利率始终维持在70%以上。其中，手术植发业务常年为总营收贡献超75%，2019年毛利率甚至一度超过80%。

植发行业面临着开拓新客的巨大压力和焦虑，也因此饱受“重营销”的质疑。招股书显示，报告期内，大麦植发的营销开支分别为5亿元、3.99亿元、5.21亿元以及2.12亿元，三年多合计达16.3亿元，占营收的比例分别为67％、52％、50％以及45％，近半收入用于营销。

(图源：大麦植发招股书)

营销成本的吞噬效应，严重挤压了机构的利润空间。

由于传统上植发属于“一锤子买卖”，一次成功的植发效果往往可维持10年以上甚至更久，因此机构需要持续且大量地投入资金进行市场教育和拓展新客户。

（图：北京地铁部分广告投放）

除了价格因素，消费者还存在其他顾虑。这或许与轻医美行业的快速发展和市场教育有关。

轻医美通过注射、光电仪器、非侵入微创项目等方式，迅速被消费者接受。相比之下，手术变美成为最后的选择。这或许也是植发在毛发管理项目中成为最后被选择的变美路径，以及植发需求与消费不成正比的重要原因。

不难看出，大麦植发花费重金营销吸引患者，导致利润被摊薄，但持续投入更多资金进行广告宣传又“停不下来”。

进一步了解发现，“植发第一股”雍禾医疗的盈利状况同样不乐观。

财报显示，2022年到2024年，公司营业收入由14.13亿元增长至18.04亿元。然而，各期归母净利润却始终为负，其中2023年亏损超过5亿元。2025年上半年这一情况才得到缓解。

(数据来源：同花顺)服务体检需改善

近年来，大麦植发多次被消费者曝光存在术后效果不理想、虚假宣传及售后服务差等问题。

根据大麦植发此前发布的招股书显示，截至2022年7月底，其2000余人团队中，仅有33名10年以上临床经验的副主任医师和主任医师。意味着公司大量植发手术或由经验较少的主治医师、执业医师和执业助理医师完成。

例如，2025年3月，有消费者向黑猫投诉平台反映，其花费1.8万元在大麦微针植发机构进行手术，术后7个月发现植发区域稀疏，“像秃了一块”。更令他愤怒的是，术前承诺的“主任级医生L主刀”竟被替换为一名仅执业3年的年轻医生。

（图源：黑猫投诉平台)

招股书显示，报告期内大麦植发因服务质量投诉退款总额累计141.32万元，因未达保证存活率而作出的结算及赔偿总额累计119.06万元。

截止到10月23日，黑猫投诉平台有关大麦微针植发的累计投诉量达74个，主要集中在虚假宣传与效果不符、医生资质与手术流程问题、退款拖延与强迫消费等方面。

历年数据显示，大麦植发旗下多家机构曾因违法广告和用药问题被处罚。如2021年，宁波大麦微针植发门诊部因宣传中使用无效专利被罚款3万元；天津分院因违规给女性患者使用非适用药物被罚款1.1万元。这些处罚均针对大麦植发之前在宣传和医疗服务中的违法行为。

其实，植发医疗技术门槛不高，市场竞争激烈。

在招股书中，大麦植发也提到，公司面临着激烈的竞争环境：部分竞争对手或会有较长的经营历史、较高的品牌知名度、较佳的供应商关系、较大的客户群或较佳的财务、技术或营销资源，且或会能够更准确预测往后市场走势或更能回应新技术或不断变化的顾客需求。

并且，若竞争对手通过降价或引入额外服务维持市场份额，大麦植发或需降价或引入新服务以维持竞争力，这将对其盈利能力构成负面影响。

此外，医美新规将成为行业发展的“分水岭”。国家医保局今年6月印发《美容整形类医疗服务价格项目立项指南》，提出按部位细分、采用“出租车式计价”模式等新要求，推进行业定价透明化。也意味着植发行业的洗牌或将进一步加速。

植发行业需要回归“解决脱发问题”的医疗本质，而非营销驱动的消费主义陷阱。

大麦微针植发CEO崔韶芳曾表示，唯有以医疗本质的行业初心为内核的精细化运营，才能让每一家门店成为技术沉淀的支点，而非单纯的商业符号。

未来大麦植发若想在竞争中实现成功“突围”，仍需在技术和服务提升方面持续发力。